Budgivningens dragningskraft – och bittra eftersmak: »Vi vill ha motbud«

Till de mytomspunna hör en kväll i London. Den 15 oktober 1958 närmare bestämt. På New Bond Street köar en galaklädd folksamling. Pälsar. Broscher. Frackar. Klackar. Fotoblixtar och tv-folk med surrande kameror. Där fångar de in skådespelaren Anthony Quinn, där dyker romanförfattaren W Sommerseth Maugham upp, följd av ballerinan Dame Margot Fontey, och filmstjärnan Kirk Douglas. Där anländer Lady Churchill. Ett sus vibrerar i folkmassorna. Inne på Sotheby’s kliver auktionshusets nytillträdde ordförande Peter Wilson – konstsamlare, affärsman, auktionsfixare, krigsunderrättelsechef under andra världskriget och nära vän med Ian Fleming – upp på ett podium. Han har fått in sju impressionistiska mästerverk. De har hängt hos New Yorkbankiren David Goldschmidt.  Van Gogh. Renoir. Cézanne och Manet. Nu ska de säljas till högstbjudande.

Det är en konstauktion presenterad som teater.  I sin bok The ultimate trophy (2010) skriver historikern Philip Hook om hur impressionisterna denna kväll erövrar världen: »Impressionismens brokiga ljus fångas i glittret från de juveler som kons­tens nya tillbedjare bär.«

Manets självporträtt från 1879 går för 65 000 pund, och efter endast 21 minuter har alla sju tavlorna gått för sammanlagt 780 000 pund – det högsta pris som dittills betalats på en enskild auktion. Hook skrev: »Alla går hem berusade av kontakten med den stora konstens mysterier, men också av den nära beröringen med enorma finansiella transaktioner.«

Ordet auktion kommer från latinets »jag höjer«. Peter Wilson såg till att skapa ett ögonblick som blev så förhöjt att det skulle bli omöjligt att glömma. Auktionen sålde inte bara rariteter. Dess publik och budgivare var rariteter. Och summan av denna överdådiga förbindelse blev en tillställning som mer än ett halvt sekel senare oftast bara har behövt sammanfattas i frågan »Var du där?!«

Att det är något speciellt med auktioner tycker också Kungliga Vetenskapsakademien. Årets ekonomipristagare till Alfred Nobels minne, Stanfordforskarna Paul Milgrom och Robert Wilson, har studerat auktioner och formulerat teorier om vad som får oss att bete oss som vi gör när vi deltar i budgivningar. Milgrom och Wilson har också omsatt sina teorier i praktiken. De har utformat nya auktioner för varor och tjänster som är svåra att sälja på traditionellt vis. Som radiofrekvenser. Det är upptäckter som har gynnat säljare, köpare och skattebetalare världen över, säger Tore Ellingsen, professor i ekonomi på Handelshögskolan i Stockholm och medlem i priskommittén.

– Och som visar att människan klarar av att bete sig oerhört rationellt i väldigt utmanande sammanhang. Auktioner har vi ju haft i alla tider. Vissa upplevs som ofarliga, medan andra kan kännas farliga, som en sluten auktion när man skickar in sina bud utan att veta vad de andra är beredda att betala, säger Tore Ellingsen.

[caption id="attachment_648426" align="alignnone" width="991"] "Vi vill ha motbud", menar. Magnus Sväregård på Fastighetsbyrån. Här en cigarrauktion i Havanna. FOTO: TT[/caption]

Att sälja något till den som bjuder högst, eller köpa något av den som bjuder lägst, har människan ägnat sig åt i tusentals år. Från brudauktionerna i Babylonien till dagens budgivningar på internet, samt offentliga och privata upphandlingar. Med hjälp av auktionsteori har Milgrom och Wilson försökt förstå konsekvenserna av olika regler för budgivning och slutpris. Analysen är svår eftersom budgivare agerar strategiskt utifrån tillgänglig information. De beaktar både vad de själva vet och vad de tror att andra vet, säger Tore Ellingsen.

Robert Wilson har formulerat en teori för auktioner av föremål med ett gemensamt värde, som på förhand är osäkert men i slutändan samma för alla. Som värdet av radiofrekvenser eller mängden mineraler i ett visst område. Wilson har visat att rationella budgivare tycks bjuda lägre än sina egna uppskattningar av det gemensamma värdet. Man är rädd för att betala ett överpris och förlora på affären. Det kallas vinnarens förbannelse. Man inser att man har vunnit en budgivning på exempelvis en bostad av ett enda skäl: för att man har gjort en mer optimistisk bedömning av vad den är värd än någon annan.

Paul Milgrom har formulerat en generell auktionsteori som rör både gemensamma och privata värden. Han har studerat budgivarnas beteenden inom en rad kända auktionsformat och visat att ett format ger säljaren högre förväntade intäkter när deltagarna lär sig mer om varandras värderingar av objektet under budgivningen.

Man behöver bara vara ute på en lunchpromenad på en skärgårdsö utanför Göteborg för att få ett exempel på det. Mäklaren, Magnus Sväregård på Fastighetsbyrån, berättar att han har upplyst säljarna om vad de kan räkna med att få. Men att det bara är en uppskattning. Det brukar bli mer. Men riktigt säker kan man aldrig vara i förväg.

Vad är det som är så speciellt med budgivningar?

– Att den som lägger ett bud blir glad över att få ett motbud. Vi vill ha motbud. Annars blir vi förvirrade. Ingen vill lägga första budet. Men det som släpps loss på en budgivning när någon gör det är flockmentalitet, säger Magnus Sväregård.

– Så fort vi får ett motbud så får vi en bekräftelse, att andra är intresserade, det gör oss säkrare. När man sedan går in i budgivningen så är det inte sällan annat än priset som styr köparnas vilja att betala. Det som väcks på en visning är drömmar. Det är de som ofta tar över när vi fortsätter att buda, säger Sväregård.

Det kan tyckas paradoxalt. Att vi, i en självisk aktivitet som att i tävling med andra försöka komma över något vi vill ha, är beroende av just andra för att känna oss trygga.

Tore Ellingsen säger att den psykologin är central i Milgroms forskning. Där går den under benämningen kopplingsprincipen.

– Allt som avslöjar något om värdet på det som säljs påverkar budgivningen. Därför påverkar också budgivarna varandras uppskattningar av värdet. Om många andra tycks vara överens om att värdet är högt, vågar jag ha mer tilltro till min egen höga uppskattning.