Det chanslösa betet som avgör allt

De tre liberala partiledarkandidater som dessa försommarveckor tillsammans turnerar runt landet debatterar inte med varandra. I stället turas de om att frågas ut. Med svenska mått är det ett öppet tillvägagångssätt. Men inte lika genomlysande som de stora amerikanska partiernas långa kölhalning inför nomineringen av presidentkandidat. Där dväljs de hugade i intensiva partiinterna debatter. Varje argument hårdgranskas, ifrågasätts, misstänkliggörs och finslipas inför öppen ridå.

Liberalernas kandidater är tre. En beskrivs som höger, en som vänster och en som lite mer höger än vänster.

Till sin form påminner upplägget om det den brittiska tidningen The Economist presenterade när man i en annons ville sälja amerikanska prenumerationer. Också här fanns tre alternativ: Endast webb för 59 dollar. Endast tidning för 125 dollar. Eller tidning plus webb för 125 dollar.

Det kostade alltså lika mycket att prenumerera på både tidning och webb som att bara få tidning. Varför erbjöd man över huvud taget alternativ två? Inte trodde man väl att någon skulle välja det? Såklart inte. Men alternativ två fick alternativ tre att se mer lockande ut. En forskare som lät hundra studenter välja bland alternativen såg följdriktigt att 84 studenter valde alternativ tre och ingen alternativ två. Men när forskaren tog bort det usla mittenalternativet valde bara 32 studenter alternativ tre.

Effekten brukar på engelska kallas decoy, lockbete. Man tar med ett erbjudande som är likt, men sämre, vilket får det dyra alternativet att se bättre ut.

Oftare än vi är medvetna om styrs vårt beteende av ett till synes irrationellt alternativ som riggats just för att kroka upp oss på något som vi annars haft svårt att favorisera framför något annat. Som valet mellan att resa till Paris med helpension eller till Rom med helpension, för samma pris. Vart vill vi egentligen? Den ena europeiska huvudstaden är väl lika god som den andra; lika enastående mat, fascinerande kultur, och historiska sevärdheter? Men när resebyrån erbjuder ett tredje alternativ, ett lockbete för Rom, genom att annonsera om en resa till Rom för samma pris, men utan exempelvis frukost. kommer få att välja det. Däremot kommer de flesta plötsligt att välja Rom framför Paris, just för att Rom med helpension framstår som bättre än Rom utan ens frukost.

Beteende- och beslutsforskare har påpekat att människor sällan har en intern värdemätare som berättar hur mycket något är värt. I stället är vi uppmärksamma på vilka relativa fördelar ett alternativ har jämfört med ett annat och bedömer värdet efter det. Ett tredje, irrelevant alternativ påverkar alltså våra beslut, trots att vi väljer bort det, också när detta irrelevanta alternativ försvinner. Psykologin tycks gälla för politiska val såväl som när vi konsumerar varor. I alla fall enligt en amerikansk studie från 2009, med titeln »Could Ralph Nader’s entrance and exit have helped Al Gore? The impact of decoy dynamics on consumer choice«. Forskarna såg att även om lockbetes­alternativ aldrig någonsin bedöms ha någon chans på egen hand, så förändrar dess blotta existens, liksom dess eventuella försvinnande, hur vi värderar valsituationen.

Den av de tre liberalerna som anmälde sig sist, och är lite mer höger än vänster och som anses ha sämst chans, kan alltså vara den som avgör partiledarvalet.